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Understanding the Antecedents to the Adoption of CRM Technology by Small RetailersEntrepreneurs vs Owner-managersUniversity of Wisconsin-Whitewater, USA, peltierj{at}uww.edu
University of Nevada-Las Vegas, USA, john.schibrowsky{at}unlv.edu
University of Wisconsin-Whitewater, USA, zhaoy{at}uww.edu Comprensión de los antecedentes de la adopción de la tecnología CRM por los minoristas Emprendedores contra directores propietarios James W. Peltier Universidad de Wisconsin- Whitewater, EUA John A. Schibrowsky Universidad de Nevada-Las Vegas, EUA Yushan Zhao Universidad de Wisconsin- Whitewater, EUA La tecnología de gestión de relaciones con los clientes o CRM (Customer Relationship Mangement) ofrece una oportunidad estratégica para entender mejor a los clientes. Aún no se ha explorado a fondo la investigación centrada en la adopción de la tecnología CRM por las pequeñas empresas. Este estudio preliminar investiga los factores que influyen en la adopción de la tecnología CRM por las pequeñas empresas minoristas. Una premisa clave establece que es posible distinguir los comerciantes minoristas 'emprendedores' de los 'directores propietarios' por su adopción de la CRM. Se desarrolla un modelo preliminar y se prueba a través de una muestra de 386 ferreteros minoristas encuestados por correo. Los resultados demostraron que los adoptantes de la CRM tenían mejores conocimientos de la clase de producto, mayor orientación al riesgo, veían más ventajas relativas, percibían más complejidad y hostilidad ambientales y tenían una actitud más abierta hacia el cambio en los negocios.
International Small Business Journal, Vol. 27, No. 3,
307-336 (2009)
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