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Understanding the Antecedents to the Adoption of CRM Technology by Small Retailers

Entrepreneurs vs Owner-managers

University of Wisconsin-Whitewater, USA, peltierj{at}uww.edu

John A. Schibrowsky

University of Nevada-Las Vegas, USA, john.schibrowsky{at}unlv.edu

Yushan Zhao

University of Wisconsin-Whitewater, USA, zhaoy{at}uww.edu

Entendement des antecedents de l'adoption de la technologie CRM de la part des détaillants Entrepreneurs vs Propriétaires exploitants James W. Peltier Université de Wisconsin-Whitewater, USA John A. Schibrowsky Université de Nevada-Las Vegas, USA Yushan Zhao Université de Wisconsin-Whitewater, USA La technologie CRM (gestion des relations-clients) est une opportunité stratégique de mieux comprendre le client. L'étude axée sur l'adoption de la technologie CRM par les petites entreprises n'a pratiquement pas encore été explorée. La présente étude préliminaire examine les facteurs qui influent sur l'adoption de la technologie CRM par les petites entreprises de détail entrepreneuriales. Une prémisse clé statue qu'il est possible de différencier les propriétaires de commerce de détail "entrepreneuriaux" des "propriétaires exploitants" par l'adoption de la CRM de leur part. On crée et éprouve un modèle préliminaire en s'appuyant sur un échantillon de 386 petits détaillants quincaillers ayant répondu à un questionnaire qui leur a été posté. Les résultats obtenus ont permis de constater que les détaillants ayant adopté la technologie CRM avaient une meilleure connaissance de la classe des produits commercialisables, faisaient montre d'une attitude davantage orientée vers les risques, voyaient un plus grand nombre d'avantages relatifs, percevaient mieux la complexité et l'hostilité environnementales et affichaient une attitude plus ouverte envers les changements commerciaux.

International Small Business Journal, Vol. 27, No. 3, 307-336 (2009)
DOI: 10.1177/0266242609102276


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